Negocierea

Sunt multi cei care presupun ca negocierea este un joc dur intre doua entitati, fiecare parte incercand sa “o faca” pe cealalta. Realitatea este de fapt mult mai simpla decat atat. Negocierea este vanzarea unei perspective in care amandoua partile au iluzia ca la final fiecare are ceva de castigat. Nu este important daca cele doua sau mai multe parti implicate au dreptate. Pentru ca negocierea sa fie de succes e nevoie ca cele doua parti sa aiba impresia ca au de castigat ceva. Iar asta, din nou, nu are nicio legatura cu cifrele, cu procentele sau cu banii in sine. Ci doar cu Increderea si respectul pe care le au pentru cei care negociaza de pe pozitia de adversari. Adica din nou … emotional. Nu rational. Vrei sa intelegi mecanismele care genereaza deciziile? Astfel de decizii adica. Multe din ele, daca ai participat in echipe de negocieri sau daca esti un vanzator cu istorie, deja le-ai experimentat, folosindu-ti instinctul. Doar ca de multe ori instinctul poate face minuni in masura in care stii, constient, cum sa etichetezi emotii, cum sa pui problema si mai ales cum sa pui intrebarile calibrate care trebuie. Tot asa cum alteori tacerea si rabdarea sunt de aur. Depinde de context.