A-B-C ul comportamentelor umane

Comportamentele umane sunt un mecanism extrem de bine structurat. De multe ori ne imaginam ca suntem independenti si ca facem ce credem noi sau ceea ce vrem noi. Intr-o anumita masura asa e. Doar ca, la nivel comportamental, definit ca fiind tot ceea ce facem sau spunem, un procent de peste 90% e directionat de mediul care ne inconjoara. Si asta e firesc. Pentru ca ceea ce facem noi, la nivel fundamental, se bazeaza pe a raspunde la stimulii care vin din mediu sau a initia un comportament pe baza unui stimul intern, o emotie, care insa, la randul ei, e generata de un stimul extern. Cu alte cuvinte, facem ce facem si de fapt, toate comportamentele si deciziile noastre, chiar si cele mai intime, sunt generate de mediu. Pai da dar asta inseamna ca toti oamenii urmeaza acelasi tipic. Nimic mai adeverat. Si la fel cum noi suntem influentati de mediu, toti oamenii sunt. Cum e insa sa stii cum anume, ca si mecanism, influenteaza mediul oamenii? E, in clipa in care realizezi ca si tu esti parte din mediul care ii influenteaza pe ceilalti, tocmai ai trecut la o etapa superioara. Iar ca vanzator esti parte din procesul de vanzare. Da, exista BAC, exista beneficii-avantaje-caracteristici, exista cu siguranta nevoi pe care produsele sau serviciile tale le pot acoperi pentru clientul tau, exista scripturi de vanzari. Doar ca … daca respectivele produse sau servicii s-ar fi vandut singure sau pe baza unui script … nu ar fi fost nevoie de tine. Ceea ce nu se intampla. Pentru ca asta e motivatia pentru care faci parte din departamentul de vanzari al acelei firme care vinde respectivele produse sau servicii. Deci tu esti de fapt pionul principal in ecuatia vanzarii. Iar daca potentialul client din fata ta te place si are incredere in tine … 70-80% din treaba e facuta.
Ca sa modifici un comportament, cum ar fi spre exemplu comportamentul unui potential client fata de tine, in diverse forme, ai doua optiuni. Sa alterezi mediul dinaintea aparitiei comportamentului respectiv, adica sa alterezi antecedentul, sau, ceea ce e ceva mai dificil, sa alterezi consecinta comportamentului.